Guten Morgen aus dem Railjet nach Wien.
Allzu oft vergessen wir im Alltag die unendlichen Möglichkeiten, die ein Vertriebsteam mit sich bringt. Ein Vertriebsteam bringt ein Unternehmen aus zwei sehr einfachen Gründen zum Wachsen:
1. Energie folgt der Aufmerksamkeit
Wenn wir unsere Aufmerksamkeit als Unternehmer:in auf ein bestimmtes Thema lenken, wird es „mehr“. Vertrieb ist der lebensspendende Atem des Unternehmens, die Pulsader, das Non-Plus-Ultra für erfolgreiche Weiterentwicklung. Wäre es nicht sehr clever, aktiv daran zu arbeiten, den Nachfragedruck massiv zu erhöhen? Viele “produkt-orientierte” Unternehmer:innen sind vorsichtig im Vertrieb, weil sie sich Sorgen machen, dass die Leistung darunter leiden könnte. Verständlich, denn wer möchte schon schlecht abliefern?! Allerdings lässt sich mit höheren Umsätzen der eigene Service und die Produktqualität viel schneller weiterentwickeln, als mit unzureichenden Cash-Mitteln aufgrund vernachlässigtem Vertrieb.
2. Vertrieb ist Mathematik
Einfache Rechnungen können ungemein motivierend sein. Schauen wir uns das kleine Vertriebs-Einmaleins näher an:
Ein Produkt, das 5.000 € kostet, muss 100-mal verkauft werden, um 500.000 € umzusetzen. Wird dasselbe Produkt 1.000-mal verkauft, bringt es 5.000.000 € Umsatz. Wenn Du für Dein Unternehmen ebenfalls dieselbe Milchmädchenrechnung aufstellst, wirst Du schnell feststellen, dass Du andere Ressourcen brauchst, um andere (Umsatz-)Ziele zu erreichen – vor allem im Vertrieb.
Natürlich darf dieses Vertriebs-Einmaleins auch mit mehr Leben gefüllt werden.
Um einen Vertrieb zu skalieren, braucht es zwei Größen, die du beeinflussen kannst:
Das Volumen: mehr Verkäufer und mehr Leads
Oft höre ich den Glaubenssatz: “Ich kann erst mit Verkäufern arbeiten, wenn ich mehr Leads habe.”
Falsch! Gute Verkäufer mit der richtigen Struktur und Strategie bringen dir mehr Leads. Selbstverständlich ist Dein Marketing dafür verantwortlich, mehr Anfragen zu generieren. Daneben solltest Du Dein Sales Team definitiv darauf trainieren, ebenfalls Kontakte zu sammeln. Je mehr Verkäufer sich jeden Tag aktiv um Deinen Vertrieb kümmern, desto schneller wächst Dein Unternehmen.
Die Effizienz
Wie in der Abbildung unschwer zu erkennen ist, ist der zweite große Hebel die Abschlussquote (bzw. auch die Terminierungs- und Termineinhaltungsquote). Oft wird unterschätzt, wie viel mehr mit ein paar simplen Mechanismen aus den vorhandenen Anfragen rausgeholt werden kann. Hier lohnen sich regelmäßige Sales Trainings sowie klare und verständliche Systeme für den Pre-Sales und die Follow-Ups, um die Qualität im Sales Team hoch zu halten und neue Maßstäbe bei den wichtigen Quoten zu setzen.
Wenn wir Dich beim Aufbau oder Ausbau deines Vertriebsteams unterstützen dürfen, melde Dich gerne hier für ein Erstgespräch an.
Dein Lauri Kult von EinfachUmsatz.com
